整时营销（Profit by Timing Marketing）

作者：佚名    课程来源：互联网    点击数：    更新时间：2008-6-30

什么是整时营销？
　　整时营销是追求整时赢利最大化的营销活动。“整时”即整个时间，是一个相对于部分时间而存在的时间概念。例如：相 对于一天，一旬就是整时；相对于一旬，一个月就是整时；相对于一个月，一年就是整时；相对于一年，三年五年就是整时；相对于三年五年，十年八年乃至更长时间就是整时。
　　整时营销是追求在一段较长时间而非较短时间实现最大赢利。在营销战略中，整时营销这个概念，一般指的是追求中长期而非近期赢利最大化。
　　整时营销是一种新的营销理念。整时营销强调的是营销活动不要局限于部分行为时间，强调营销活动要拓宽时间视野。
    整时营销兴起的原因
　　微软、沃尔玛、百度、海尔、格兰仕等许多先进企业的成功经验，都重视整时营销。指导促销、客户关系管理、免费服务、诚信营销等许多营销活动的基本理念也是整时营销。整时营销之所以兴起主要有以下原因：
　　第一，越来越多的企业逐渐认识到不应该只追求当前赢利，而应该同时追求未来赢利，因为未来赢利也属于自己。
　　第二，越来越多的企业逐渐认识到应该追求在一段较长时间赢利最多，而不是单位产品或服务赢利率最高，否则就会因小失大。
　　第三，越来越多的企业逐渐认识到许多产品或服务都需要较长的开发周期，不可能在短期内赢利，如果不从长计议就会得不到未来赢利。
　　第四，越来越多的企业逐渐认识到许多产品或服务赢利都需要人才、管理、文化、公关等诸项条件，如果舍不得在营造这些条件方面下功夫就很难赢利。
    整时营销的策略
　　开展整时营销，争取整时赢利最大化需要讲究策略。整时营销策略大致有四种：
　　第一种是少赢利。少赢利即以单位产品或服务的少赢利，换取较长时间的多赢利。薄利多销运用的就是少赢利策略，超值服务、加量不加价、奖励销售、发赠品、酬谢活动、会员制等等运用的也是少赢利策略。少赢利策略也可以在成本管理方面加以运用，例如可以适当增加员工尤其是骨干员工的收入，可以适当增加供应商尤其是主要供应商的收入，可以适当增加各种合作伙伴尤其是战略联盟者的收入。虽然上述每一种活动都会减少单位产品或服务的赢利，但由于赢得了利益相关者的人心，算起一段较长时间的总帐来就会发现赢利最多。
　　第二种是不赢利。不赢利即以当前的不赢利争取未来的赢利。有些服务性企业在创业初期搞公益性服务，有些工业企业在新产品投放市场初期搞免费试用，运用的就是不赢利策略。有些服务性企业在成长起来之后甚至在出名之 后仍然坚持搞一些公益性服务，有些具备一定经济实力的企业经常向社会提供一些捐助，这些举动有的是出于当事者的高尚品质，有的就是处于当事者的策略安排， 有的是两种因素兼而有之。企业运用不赢利营销策略是一种积极的举动，这种举动不是不想赢利，而是不想那些不切实际的赢利。他们懂得通向赢利需要一段道路， 或需要一段较宽的道路，而不赢利就是在为赢利铺路或把路拓得更宽一些。
　　第三种是晚赢利。晚赢利即把一段较长时间当作投入期，把这段较长时间过后当作赢利期。那些重视技术创新、产品创新的企业运用的就是晚赢利策略，某些从事较长建设周期固定资产投资项目的企业运 用的也是晚赢利策略。社会中的一般企业都喜欢早赢利，孰不知早赢利的技术、产品或者固定资产投资项目毕竟数量有限，如果趋之者众，结果必然是供大于求、竞 争激烈，从而影响企业赢利。有远见的企业不喜欢介入低层次的恶性竞争，而喜欢开发那些难度较大的新技术、新产品，或运做那些建设周期较长的固定资产投资项目，从事这类活动虽然赢利较晚，但由于到时候将很少有甚至没有竞争对手，有可能在一定时间取得超额利润甚至垄断利润，整时赢利比一般企业可能要多得多。
　　第四种是慢赢利。慢赢利即不是把全部精力放在赢利方面，而是把其中一部分精力放在营造赢利条件方面。我国有一句古语，就是“磨刀不废砍 柴功”。在企业，如果把赢利比作砍柴的话，那么诸如“磨刀”之类的工作就太多了。试想一下，在任何一个企业，研究战略、改进技术、加强管理、改善机制、提 升文化、加强公关等等，是不是在为赢利营造条件？如果这些条件不具备或者不优越，怎样实现较多的赢利呢？有些企业太着急赢利，只是下功夫抓销售，抓员工干活，抓指标考核，而置许多重要的基础性工作于不顾，好像只要不断抓赢利就能多赢利，其实未必如此。经常地磨一磨刀，虽然耽误了一些砍柴时间，但由于保持了 镰刀的锋利，在一定时间砍柴总量反而会更多一些。同理，只要在重要的基础性工作方面多下一些功夫，虽然有可能暂时影响赢利指标的增长，但在一个较长时间内 赢利指标平均增长速度一定会更高。在推出一项新产品或服务的时候也可以运用慢赢利策略，即不要盲目地求快，而是在功能、质量以及营销战略、战术的研究方面 多下一点功夫。这样做虽然有可能晚赢利一些时间，但可能收到“不鸣则已，一鸣惊人”的效果，从而实现整时赢利最大化。
    整时营销与赢利模式
　　整时营销能够衍生新的赢利模式，从而增加企业的整时赢利。整时营销关注的是在一段较长时间赢利多少，追求的是在一段较长时间实现最大赢利。整时营销由于时间视野比较宽阔，所以能够争取多时段赢利。多时段赢利就是一种新的赢利模式。
　　所谓“多时段赢利”，就是在许多时段都有利可赢。我国农村有一句谚语：“桃三杏四梨五年，枣树当年就还钱”。借用这句谚语能够形象地说明什么是多时段赢利。 如果有一个农民同时种下了枣树、桃树、杏树和梨树，一年之后能卖枣，三年之后能卖桃，四年之后能卖杏，五年之后能卖梨，那么这种赢利就是多时段赢利。同 样，如果有一个企业在争取当前赢利的同时，为一年、两年、三五年、七八年之后的赢利分别做了些准备或铺垫工作，那么这个企业也能实现多时段赢利。
　　先进的企业绝对不会只追求当天、当旬、当月、当年的赢利，而是同时追求未来一两年、三四年甚至更长时间的赢利。为了追求未来赢利，他们或者在技术开发、产品 开发、人才开发方面多进行一些投资，或者在客户关系、员工关系、公共关系方面多进行一些投资，随着时间的推移，这些投资必然会相应地结出枣、桃、杏、梨等 果子来。有些人不明白那些先进企业为什么财源茂盛，其实他们的秘诀只是提前种下了一些枣核、桃核、杏核、梨核并不断加强田间管理而已。
    整时营销的重要意义
　　任何企业都在追求赢利，这是由企业的本质决定的。对企业追求赢利的行为要作具体分析，看其追求的是短期赢利还是长期赢利。不少企业拼命地追求赢利，实际上追 求的只是短期或当前赢利。因为当前赢利与未来赢利经常会出现矛盾，所以一味追求当前赢利往往会妨碍或耽误未来赢利。由于当前赢利只是长期赢利的一部分，甚 至是很小的一部分，那么只追求当前赢利实际上是追求很小的一部分赢利。
　　开展整时营销就要追求整时赢利，就要瞻前顾后地安排各项工作，就要正确处理 当前赢利与未来赢利的关系，就要正确解决当前赢利与未来赢利的矛盾。整时营销有助于克服急功近利，从而实现长期赢利；有助于提前谋划未来，从而实现未来赢 利；有助于营造赢利条件，从而实现预想赢利。总之，整时营销有助于消除近视症，从而实现最大赢利。
　　整时营销还能提高竞争力。现代市场竞争争的不只是少数客户，而是广大客户；不只是短期客户，而是长期客户；不只是现实客户，而是现实及潜在客户。要获得广大的、长期的、现实及潜在客户，非得坚持整时营销不可。

上一讲课程： 战略营销联盟

下一讲课程： 4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs)